Wie Kund*innen in Geschäfte gelockt werden können

Der Erfolg von Drive-to-Store-Kampagnen geht jedoch über die bloße Verlagerung von Werbeinhalten von Papier auf digitale Medien hinaus. Händler müssen Technologien nutzen, um gezielte, personalisierte und effiziente Strategien zur Kundenansprache zu entwickeln  – und so die Frequenz in den Geschäften zu maximieren und die Konversionen in Verkäufe zu verwandeln, betont Olschewski: »Besucher*innenzahlen zu generieren, ist nur der erste Schritt. Wenn eine Kundin ein Geschäft besucht und das beworbene Produkt nicht verfügbar ist oder das Einkaufserlebnis enttäuschend ist, geht das Konversionspotenzial verloren.«

Sechs Strategien für Drive-to-Store-Kampagnen

1. Publikum kennen und aktivieren
Bevor eine digitale Kampagne gestartet wird, ist eine gut segmentierte und qualitativ hochwertige Datenbank entscheidend. Über mobile Apps, Kundenbindungsprogramme und durch die Schulung der Store-Teams können Kundendaten mit Zustimmung erfasst werden. Je mehr Erkenntnisse Händler über ihre Kund*innen haben, desto besser können sie die Kommunikation personalisieren und die Zahl der Ladenbesuche erhöhen.

2. Präsenz auf Smartphones
Das Mobiltelefon hat den Briefkasten als wichtigsten Kontaktpunkt abgelöst. Händler sollten sich auf drei wichtige Zielgruppensegmente konzentrieren: Konsument*innen mit hoher Kaufabsicht (Pull-Publikum), die aktiv auf Preisvergleichsplattformen und Marktplätzen suchen. Weiters Konsument*innen mit latentem Interesse (Push-Zielgruppe), die durch Markenbekanntheitskampagnen beeinflusst werden können, sowie Last-Mile-Konsument*innen, die sich in der Nähe eines Geschäfts befinden und durch SMS, Push-Benachrichtigungen oder programmatische Werbung angesprochen werden können.

3. Maximale Segmentierung
Hyper-Segmentierung ist der Schlüssel in Drive-to-Store-Kampagnen. Eine Studie von Shopfully und NielsenIQ zeigt, dass die Einbeziehung der Adresse des Geschäfts in die Kampagne die Performance um 23 % verbessern kann. Botschaften sind effektiver, wenn sie auf den Standort der Konsument*innen zugeschnitten sind. 

4. Personalisierte Werbeaktionen
Der Erfolg einer Kampagne hängt nicht von der Erhöhung der Rabatte ab, sondern davon, sie strategisch und relevant zu gestalten. Händler können Daten zum Kaufverhalten nutzen, um personalisierte Werbeaktionen anzubieten, die auf den Interessen und Gewohnheiten der Verbraucher*innen basieren. Das steigert nicht nur die Konversionsraten, sondern bewahrt auch den Markenwert und vermeidet unnötige Margenaushöhlungen.

5. Botschaften im richtigen Kanal
Mit dem Rückgang der Papierkataloge und Flugblätter diversifizieren die Händler ihre Kommunikationskanäle. Es reicht jedoch nicht aus, gedruckte Materialien einfach in digitale Formate zu übertragen, da E-Mails, Push-Benachrichtigungen oder SMS die Informationen auf unterschiedliche Weise vermitteln. Händler sollten verschiedene Formate testen und die Werbemittel für jeden Kanal optimieren.

6. Kampagnen in Echtzeit
Digitale Kampagnen bieten die Möglichkeit des Performance-Trackings in Echtzeit. Händler sollten jedoch über grundlegende KPIs hinausblicken. »Händler können das Anzeigeninteresse messen und es mit den Besucher:innenzahlen in den Geschäften in Beziehung setzen, auch ohne Tracking-Pixel«, erklärt Olschewski. Darüber hinaus muss sichergestellt werden, dass das Einkaufserlebnis in den Geschäften mit den Kampagnenversprechen übereinstimmt.