Wissen, was der Kunde will

Foto: »Wir wissen dank zahlreicher Daten, ob die vom Bauträger ausgesuchte Ausstattung dem entspricht, was die Kunden wollen«, sagt Milan Zahradnik. Foto: »Wir wissen dank zahlreicher Daten, ob die vom Bauträger ausgesuchte Ausstattung dem entspricht, was die Kunden wollen«, sagt Milan Zahradnik.

Im September 2017 hat Milan Zahradnik die Sonderwunsch Meister Gmbh gegründet. Schnell stellte Zahradnik fest, dass es bei der Abwicklung von Sonderwünschen um mehr geht als nur um Sonderwünsche. Unter dem neuen Namen Propster kümmern sich Zahradnik und sein Team um die gesamte Interaktion von Bauträger und Kunden. Mit dem Ergebnis, dass der Projektentwickler weniger Aufwand und zufriedenere Kunden hat.

Report: Wie ist es zur Idee von Propster gekommen?

Milan Zahradnik: Ich hatte eine Agentur mit Schwerpunkt Immobilienmarketing. Vor etwa vier Jahren sind wir im Zuge eines Projektes von Porr und Buwog auf ein ganz besonderes Problem aufmerksam gemacht worden, die Sonderwunschabwicklung. Ich hab dann schnell gemerkt, welche große Herausforderung diese Sonderwunschabwicklung ist. Keiner vom Team fühlte sich wirklich zuständig. Wir haben uns schnell auf ein Pilotprojekt geeinigt, um die Sonderwunschabwicklung zu digitalisieren Das war der Startschuss.

Report: Wie wichtig war, dass Sie in diesen Prozess den Blick von außen einbringen konnten?

Zahradnik: Das war enorm wichtig. Die Sonderwunschabwicklung ist ja vor allem eine Frage der Kommunikation mit dem Käufer. Wir haben festgestellt, dass das sehr als lästiges Anhängsel gesehen wird und von Menschen gemacht wird, die nicht wirklich mit dem Thema vertraut sind. Da prallen Welten aufeinander. Da war es sehr hilfreich, unbedarft Fragen stellen zu können, warum Abläufe so sind, wie sie eben sind.

Report: Was kann eure Lösung, das andere nicht können?

Zahradnik: Die Sonderwunschabwicklung ist nur ein Teilbereich. Vielmehr geht es um die gesamte Interaktion zwischen Projektentwickler und dem Käufer, Mieter oder Investor. Deshalb haben wir uns dann auch von Sonderwunsch Meister in Propster umbenannt. Unser Ziel war es, den Bauträger dabei zu unterstützen, dass der Kunde vom Kauf bis zur Übergabe und darüber hinaus zufrieden ist. Wenn der Kunde weniger Aufwand hat, hat auch der Projektentwickler weniger Aufwand. Da setzt unsere Lösung an.  

Schon beim ersten Verkaufsgespräch hat der Kunde die Möglichkeit, über einen Konfigurator seine Wohnung oder sein Haus anzusehen und entsprechend zu gestalten. Das ist für den Verkaufsprozess enorm hilfreich. Die Individualisierungsrate bei Projekten steigt enorm. Und der Projektentwickler weiß ja oft ja gar nicht, was es am Markt gibt oder was der Kunde will.

Deshalb sind wir rasch zu der Erkenntnis gelangt, dass wir uns mit den Herstellern zusammensetzen müssen. Die kennen die Zielgruppen und wissen genau, wer was will. Wenn man Kunden sechs bis acht Wahlmöglichkeiten gibt, bleiben 80 Prozent der Kunden innerhalb dieser Auswahl. Diese Gesetzmäßigkeit kennen wir aus dem E-Commerce.

Wir haben mittlerweile 10.000 Einheiten auf unserer Plattform und damit enorm viele Daten. Damit wissen wir auch, ob die vom Bauträger ausgesuchten Produkte dem entsprechen, was die Kunden wollen. Wenn das nicht der Fall ist, kann der Bauträger rechtzeitig reagieren. Damit kann die Sonderwunschabwicklung deutlich effizienter gestaltet werden.

Report: Welche Rolle spielt dabei Virtual Reality?

Zahradnik: Die Konfigurationsmöglichkeiten muss man visualisieren, um beim Kunden eine Entscheidung hervorzurufen. Das können statische Visualisierungen sein oder eben Virtual Reality. Wir haben alles erprobt. Derzeit funktioniert die statische Visualisierung am besten. Das liegt daran, dass bei der Virtual Reality die Technik noch nicht ganz so weit ist, und an der Kundenstruktur. Es sind nicht die 20-jährigen Digital Natives, die Wohnungen kaufen. 

Was uns enorm helfen würde, wäre, wenn wir mehr BIM-Projekte bekommen würden. Denn aus BIM-Daten kann man extrem schnell Visualisierungen ziehen. Aber davon gibt es leider noch zu wenig.   

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