Funktionierende Partnerschaften

\"''NebenFriedrich Mozelt im Interview mit dem Bau & Immobilien Report.

Der Vorsitzender der Geschäftsführung von Zeppelin Österreich spricht über die Marktentwicklung 2012, die Pflicht zu wachsen und erklärt, wie man in einem hoch kompetitiven Markt Kunden gewinnt.


Report:
Wie hat sich der Baumaschinenmarkt 2012 entwickelt?
Friedrich Mozelt: Das letzte Jahr entspricht einer Fieberkurve. Im ersten Quartal waren die Stückzahlen sehr gut und auch der Markt hat sich von seiner freundlichen Seite gezeigt. Bis zum Ende des Jahres hat sich der Markt aber leider wieder an 2011 angeglichen. Und dabei sind auch die Margen rückläufig, und das nicht nur im Neumaschinenbereich, sondern auch im Kundendienst und Ersatzteilbereich. Diese Entwicklung hat auch starke Auswirkungen auf die Wirtschaftlichkeit von Unternehmen, denn im Primärgeschäft lässt sich kaum mehr ein positives Ergebnis erzielen. Dabei sind wir aber zu Wachstum verpflichtet. Nur so können Unternehmen in unserer Branche langfristig gesund bleiben. Dazu muss man auch sagen, dass die Erwartungshaltung der Kunden in Sachen Service und Support permanent steigt, das reicht von der technischen Information bis zu Zeitwertreparaturen, die immer stärker nachgefragt werden.  

Report: Wenn Sie zu Wachstum verpflichtet sind, wo soll dieses Wachstum in Zeiten wie diesen herkommen?
Mozelt: Wir verfügen neben den Baumaschinen mit dem Bereich Motoren über ein zweites starkes Standbein, das wir weiter ausbauen wollen. In diesem Bereich wollen wir unseren Kunden ein noch größeres Portfolio und ein noch umfangreicheres Produktsortiment mit einem Schwerpunkt auf schlüsselfertige Lösungen bieten. Derzeit machen wir rund 70 Prozent des Umsatzes mit Baumaschinen, 30 Prozent entfallen auf den Motorenbereich. Wachstum streben wir in beiden Segmenten an. Bei den Baumaschinen wollen wir unsere umfangreiche Anbaupalette weiter in den Vordergrund rücken, vom Greifer über Hydraulikhammer bis zur Abrisszange.

Report: Sehen Sie noch Chancen für ein Marktwachstum oder handelt es sich um einen reinen Verdrängungswettbewerb?
Mozelt:  Das ist zum größten Teil ein Verdrängungswettbewerb. Die Zeiten, in denen einzelne Produkte über absolute Alleinstellungsmerkmale verfügten und den entscheidenden Wettbewerbsvorteil boten, sind vorbei. Natürlich gibt es technisch noch große Unterschiede, aber diese Unterscheidungsmerkmale muss der Kunde auch haben wollen. Und das geht nur über persönliche Erfahrungen, die der Kunde mit einer Maschine hat. Deshalb haben wir auch unser Demoprogramm deutlich ausgeweitet, um so nahe wie möglich am Kunden zu sein.

Report: Wenn die Produkte an sich nicht kaufentscheidend sind, was macht dann den Ausschlag?
Mozelt:  Ganz wichtig sind Faktoren wie Vertrauen oder Sicherheit. Langjährige, funktionierende Partnerschaften sind das beste Verkaufsargument. Viele Kunden, die sich von Billigangeboten locken lassen, müssen dann feststellen, dass versprochene Leistungen ausbleiben. Da stellt sich plötzlich die Frage, wer die Produkte jetzt tatsächlich serviciert. Dann nützt auch ein günstigerer Kaufpreis nicht mehr viel. Deshalb ist es uns auch ganz wichtig, dass wir bestehende Kunden halten.  

Report: Wo sehen Sie aktuell die größten Herausforderungen?
Mozelt:  Eine zentrale Herausforderung nicht nur für Zeppelin, sondern für die Branche ist die Margensituation. Aber fast noch wichtiger ist die Personalsituation. Es wird in Zukunft sicher nicht einfacher, qualifizierte, motivierte Mitarbeiter zu finden. Das ist auch der Grund, warum wir selber Lehrlinge ausbilden, denn am Markt gibt es die Qualität und Quantität nicht, die wir brauchen. Da stehen wir auch in einem regen Austausch mit den Firmen Winkelbauer und HMH, denen das Thema ebenfalls sehr am Herzen liegt.

Report: Wie sieht dieser Austausch aus?
Mozelt:  Wir haben eine Art Lehrlingsverbund. Einmal im Jahr werden Lehrlinge ausgetauscht, um neue Arbeitsinhalte kennenzulernen. Wir lassen uns diese Lehrlingsausbildung auch einiges kosten. Nicht nur in Form von Mitarbeitern, die wir für die Lehrlingsausbildung abstellen, sondern auch in Form von Wohnbeihilfen für Lehrlinge, die aus den Bundesländern kommen. Aber das alles ist immer noch keine Garantie, dass die Lehrlinge nach Abschluss ihrer Ausbildung auch bei uns bleiben.

Report: Wie lassen sich Facharbeiter nachhaltig an ein Unternehmen binden?
Mozelt:  Ein wichtiges Argument ist Sicherheit. Wir haben auch am Höhepunkt der Krise kaum Personal abgebaut. Dazu bieten wir zahlreiche Schulungsmöglichkeiten an. Aber vor allem in den Ballungszentren Wien und Linz ist es schwer, Mitarbeiter langfristig zu binden. Auch das Abfertigungsgesetz neu hat die Mobilität der Mitarbeiter noch einmal deutlich erhöht. Unser Ziel ist es, dass sich die Mitarbeiter mit dem Unternehmen identifizieren. Zeppelin ist eine Stiftung, die auch gesellschaftspolitische Verantwortung übernimmt. Dazu können wir auf eine mehr als hundertjährige Geschichte zurückblicken, an deren Beginn der berühmte Graf Zeppelin stand.

Report: Fast jeder Baumaschinenhersteller in Österreich beansprucht in irgendeinem Teilbereich die Marktführerschaft. In welchen Segmenten ist Zeppelin unschlagbar?
Mozelt:  Wir sind kein Nischenanbieter, sondern ein Komplettanbieter mit mehr als 300 Produkten. Und wir spielen in allen Teilbereichen eine sehr relevante Rolle. Ob wir da oder dort Marktführer sind, steht für mich aber auch nicht im Vordergrund. Wichtiger ist, dass wir jedes Jahr Marktanteile dazugewinnen, was für eine hohe Kundenzufriedenheit spricht.     

Report: Was erwarten Sie von 2013?
Mozelt: Beim Verkaufsmarkt wird es kaum Veränderungen geben. Da sehe ich keine Anzeichen für relevantes Wachstum. Für den Gesamtmarkt rechne ich immer noch mit einem leichten Rückgang. Obwohl wir jetzt bald einen Punkt erreicht haben, an dem die Kunden kaufen müssen, weil die Maschinen einfach ihr Ablaufdatum erreicht haben. Deshalb steigt auch die Nachfrage nach qualitativ hochwertigen Gebrauchtmaschinen kontinuierlich an. Damit wächst auch das Potenzial für unseren Servicebereich, den wir ebenso wie das Ersatzteilsortiment weiter ausbauen wollen. Als Zeppelin planen wir eine leichte Steigerung der Marktanteile.

Report: Wie wollen Sie diese Steigerung erreichen?
Mozelt: Es gibt gute Gründe, dass wir eine Steigerung der Marktanteile nicht nur anstreben, sondern fix einplanen. Diese Gründe werden die Kunden dann auf der bauma im April sehen.   

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