Hohes Vertriebspotenzial durch Digitalisierung

Foto: Mit BIM-konformen Produkten können Baustoffhersteller Kunden in der ganzen Welt erreichen. Das kann vor allem für kleinere Betriebe das Sprungbrett in neue Absatzmärkte sein. Foto: Mit BIM-konformen Produkten können Baustoffhersteller Kunden in der ganzen Welt erreichen. Das kann vor allem für kleinere Betriebe das Sprungbrett in neue Absatzmärkte sein. Foto: Shutterstock

Die digitale Auffindbarkeit wird laut Experten in Zukunft über den Vertriebserfolg in der Baustoffindustrie entscheiden. Hersteller, die ihre Produkte BIM-konform zur Verfügung stellen, können über Software-Programme wie Revit oder ArchiCAD neue Kunden weltweit erreichen.

Die Digitalisierung der Bauwirtschaft macht auch vor dem Vertrieb nicht Halt. Weil weite Teile der Baubranche auch heute noch in analogen Strukturen agieren, eröffnen sich dadurch völlig neue Vertriebswege. »Baustoffhersteller, die ihre Produkte BIM-konform zur Verfügung stellen, erreichen über BIM-Autorensysteme wie ArchiCAD und Revit Planer und Architekten auf der ganzen Welt, die bisher womöglich noch nicht mit deren Produkte gearbeitet haben«, erklärt Matthias Uhl, Gründer und Geschäftsführer von Die Werkbank.

Planer und Architekten greifen beim digitalen Zeichnen in CAD-Programmen auf BIM-Objekte der Industrie zurück, die sie über Downloadportale herunterladen oder über Plugins in das Planungsprogramm integrieren. »Durch die Umstellung auf BIM erzielen Baustoffhersteller eine größere Präsenz. Sie werden für digitale Planer plötzlich erstmals sichtbar, weil sie dort auffindbar sind, wo sich die Quellen der digitalen Zeichner befinden. Dadurch wiederum werden auch bisher unbekannte Produkte und Lösungen in viel früheren Planungsstadien berücksichtigt«, ist Uhl überzeugt.

Gerade für kleinere Betriebe kann BIM damit ein Sprungbrett in neue Absatzmärkte jenseits des Heimatmarktes bieten, denn auch regionalen Unternehmen sind theoretisch keine Grenzen mehr gesetzt. »Im Planungsprogramm kommt es vor allem darauf an, welche Lösung am besten die Planungsanforderung erfüllt«, erklärt Uhl. Damit erhöht BIM die Chancengleichheit für Produzenten unabhängig von der bisherigen Marktdurchdringung.

Aktualität und Datenhoheit

Das digitale Parkett stellt für den Vertrieb von Baustoffproduzenten aber nicht nur einen Gewinn dar. Es warten auch Herausforderungen und potenzielle Stolpersteine. Denn BIM-Objekte müssen für Planer und Architekten stets aktuell sein. »Wir beobachten, dass große Planungsbüros die eigenen Architekten dazu anhalten, BIM-Objekte nur von Herstellern zu verwenden, die auf Single Sourcing setzen«, sagt Uhl. Single Sourcing bedeutet, dass BIM-Objekte eines Herstellers dessen Produktdatenmanagementsystem (PIM) abbilden. Damit wird jede Änderung im PIM automatisch in Echtzeit in allen BIM-Kanälen vollzogen und der Hersteller kann so garantieren, dass die verwendeten Daten immer aktuell sind. »Die Industrie kann auf diese Weise auch das Produktportfolio aufwands- und kostenoptimiert in BIM-Daten aufbereiten«, erklärt Uhl. Der Baustoffproduzent pflegt die Daten nach wie vor ausschließlich an einer einzigen Stelle, nämlich im hauseigenen PIM-System. Damit sind laut Uhl nahtlose Prozesse, Aktualität und ein lückenloser Datenbereitstellungsprozess garantiert. Zudem stellt

Real Single Sourcing sicher, dass die Datenhoheit immer im eigenen Haus verbleibt. Durch diese Datenintegrität kann die Baustoffindustrie Produktions-, Vertriebs- sowie Produktdaten selbst erfassen und auf dieser Grundlage Produkte und interne Prozesse optimieren. »Ein Hersteller kann zum Beispiel messbar machen, wie oft sein Produkt in einem bestimmten Gebäude geplant wird und damit Vorhersagen für das gesamte Warenwirtschaftssystem ableiten«, erklärt Uhl.

Mehr zum Thema: »Digitalisierung im Vertrieb« in der nächsten Ausgabe des Bau & Immobilien Report

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